Foto: Marcos Ribolli

Em busca de mais receitas, o Corinthians mudou a sua estratégia e não vai mais terceirizar a gestão de suas lojas oficiais e também de seus contratos de licenciamento. Essa e outras ações do clube foram explicadas por Caio Campos, superintendente de marketing do Timão, em entrevista ao GloboEsporte.com.

O profissional também falou sobre a busca por um patrocínio máster, as negociações pela venda do name rights da Arena Corinthians e falou em resgatar valores do clube, como o "DNA maloqueiro e sofredor".

Confira abaixo a entrevista:

GloboEsporte.com – Como você quer que a marca Corinthians seja vista?
Caio Campos – Quero que a marca Corinthians seja vista como foi nesses 108 anos. Não estou aqui para mudar a marca do clube, mas resgatar valores que acho que estão se perdendo durante o tempo.

Quais?
– Não sei. Alguns valores que a gente tem que lembrar de onde a gente veio, a maneira como a torcida é. Isso é uma questão de marca como um todo. Isso é legal, a gente deve trabalhar isso com campanhas. O Corinthians é um clube super vencedor agora e continuará sendo. Mas a gente é maloqueiro, corintiano e sofredor. Se fosse definir, isso eu quero sempre.

O lado maloqueiro e sofredor estava se perdendo?
– Não é que estava se perdendo, não posso colocar isso como valor de marca para o Corinthians. Mas esse conceito se identifica com o que a gente sente. Se não a gente não cantaria isso na arquibancada.

– O trabalho da gente é balancear as coisas de acordo com o que é ser corintiano, maloqueiro e sofredor, graças a Deus, com um Corinthians vencedor a cada um ano, dono da arena mais bonita da América Latina, centro de treinamento mais moderno. Essa é uma coisa que a gente não pode negar.
– É importante como marca? Lógico que sim, já agregou várias marcas importantes. A gente deve anunciar daqui a pouco uma marca gigantesca que vai se associar ao Corinthians. Isso é bacana, mas o DNA é de maloqueiro e sofredor. Fazer essa brincadeira, trabalhar com esses dois conceitos, é nossa obrigação aqui. Não perder as raízes e a essência de um clube que foi fundado por operários é o que eu quero, pretendo que o Corinthians tenha essa visão de marca sempre, porque é difícil. De repente aparece a Emirates e vira tudo primeira classe (risos). É difícil, mas a gente vai brigar para ter a essência do clube, dos operários, da torcida. A gente não quer elitizar a torcida, mesmo que ela seja a maior torcida da elite, como sempre foi, mas isso não está no nosso escopo.

Você voltou ao clube há quase cinco meses. Qual o seu balanço deste período?

– O clube estava bem diferente, isso não quer dizer certo ou errado. Mas estava em um formato diferente de estruturação do que há seis anos, quando eu estava aqui. Estamos tentando entender como cada departamento estava funcionando e integrar marketing, arena e comunicação.

Quais as principais ações neste período?
– Estamos bastante nas mídias sociais e principalmente dando atenção à plataforma de marketplace que a gente está montando, tentando integrar em um lugar todas as compras que o torcedor pode fazer, na ShopTimão, nossa loja virtual junto com a Netshoes. Todos os nossos produtos estão ali. Também estamos trabalhando para conseguir um patrocinador máster. Fechamos agora com a Konami para a barra da camisa, mas seguimos atrás do patrocinador máster, que é o projeto mais importante daqui para o final do ano.

Como está a área comercial?
– Fizemos uma mudança na parte de licenciamentos. Isso antes era terceirizado, agora estamos trazendo de volta para o clube as licenças, o que vai nos ajudar a ter mais relação com o mercado. Eles voltam a ser licenciados do clube.

Isso tem relação com aqueles problemas com a SPR?
– Na verdade a SPR é o caso das lojas, que também estamos negociando, entrando num acordo com eles. As lojas vão ser tocadas pelo próprio Corinthians. Pretendemos revitalizar isso trazendo as lojas para cá. Está bem encaminhado, mas ainda não sacramentado, assinado.

Para "abraçar" essas duas áreas, que antes eram terceirizadas, o clube terá que contratar mais funcionários?
– A estrutura atual é suficiente. Antes a gente tinha formato de agência, com criação, atendimento, muitos em projeto. Hoje a gente segmentou o departamento com projetos que dão mais de R$ 5 milhões ao ano para o clube. Projetos vitais, comercialmente falando, que são: patrocínio, licenciamentos, rede de lojas, que inclui física e online, e sócio torcedor. Hoje cada equipe está focada no seu projeto. Com a mesma equipe a gente fez uma reestruturação diferente.



Foto: Arquivo Pessoal/Rodrigo Capelo

Isso tem se mostrado mais eficiente?
– A gente cobra semanalmente e mensalmente os resultados dos projetos. Um exemplo: nossa loja virtual cresceu 25% em quatro meses. Atribuo isso à foco, ter pessoas mais focadas em fazer a loja dar resultado e a gente cobrar toda semana. Tem uma pessoa da comunicação responsável para que todas as matérias saiam com um link voltado para as lojas. Outra no meu departamento que cria junto com o pessoal de lojas a campanha para que essa loja vá ao ar em todo jogo. E mensuram resultado. Isso fez a curva de venda da loja subir bastante.

Voltando à questão dos licenciados. Por que essa decisão de não mais terceirizar?
– Eles são elos de relacionamento com o mercado. Uma marca quer fazer um caderno do Corinthians, mas será que não pode anunciar na arena, patrocinar o Corinthians ou usar nossas redes? Antes não tinha esse relacionamento. Tendo isso, sai licenciamento e pode sair outras coisas, como um camarote, uma cadeira, compra de mídia digital... É função nossa, do marketing, de trazer o mercado para dentro do clube. Não é que estava errado, tem muita marca grande que trabalha como licenciador. Mas o Corinthians tem uma forma tão peculiar de tratar os produtos que vale esse relacionamento com o mercado.

E em relação às lojas, como será?
– O clube vai ser responsável por abrir as lojas, coordenar a estratégia de marketing e definir as estratégias, fechar, abrir.... As empresas ficam responsáveis por fazer as licenças e os produtos. Os lojistas vão poder comprar de qualquer licenciado do Corinthians, sem ter uma máster franqueadora, como era antes, que homologava e definia os produtos. A Nike e a própria SPR seguem responsável pelo vestuário, mas a gestão vem para a gente. Muda totalmente o escopo do contrato deles.

Você diz que não é preciso mais funcionários, mas não é o que ouvimos no mercado. A arena do Palmeiras, por exemplo, tem mais do que o dobro de funcionários do Corinthians na área comercial.
– Uma coisa é clube, outra coisa é arena, embora os departamentos se conversem. Mas estou aqui há quatro meses apenas. Dentro do clube já temos a estrutura funcionando. A da arena, também, mas ainda vai ser alterada.

É o próximo passo, então?
– Não é um próximo passo, porque já estou lá. A gente já mudou estruturalmente algumas coisas na arena, vamos ter parceiros para nos relacionar com alguns clientes porque os produtos de arena, como hospitalidade, sala de reuniões e convenções, são específicos para nichos de mercado, que não é o nosso. Eventos gospel, por exemplo, não tem nada a ver com o que a gente faz muito bem aqui, que são trabalhos voltados para o marketing esportivo. Tem muitas coisas que vão acontecer na arena que não tem nada a ver com o esporte. Por exemplo, convenções. Na arena tem pessoas responsáveis por eventos e convenções. Mas estamos fechando uma parceria com uma empresa grande de convenções para nos ajudar nesse trabalho. Existe, sim, uma equipe comercial vendendo camarote. Mas estamos fechando acordo com uma empresa grande para trabalhar a imagem dos camarotes. Existe, sim, a possibilidade de fazer grandes eventos. Estamos fazendo um acordo com uma outra grande empresa de eventos que será responsável por isso.

Em vez aumentar o quadro de funcionários o clube pretende se associar a empresas parceiras?
– É diferente da arena do Palmeiras. Por que eles têm tudo isso de gente (na área comercial)? Porque eles não estão preocupados com o jogo de futebol. É diferente da gente.

– Aqui a prioridade é o jogo do Corinthians, não existe outra. "Ah, a Madonna vai cantar aqui e vai dar R$ 5 milhões para o Corinthians". Mas eu não quero ter a Madonna se tiver Corinthians x Piraporinha.
Nem mesmo por um bom dinheiro?
– Minha receita com o jogo é praticamente a mesma que tenho com a Madonna. A nossa média de público oferece dinheiro que vai nos ajudar a pagar a conta da Arena. Nenhum conteúdo pra gente é melhor que o jogo do Corinthians. Não estou falando que não vou fazer o Monster Jam de novo no final do ano, por exemplo. Mas a prioridade vai ser sempre o nosso conteúdo, que é o que eu trabalho melhor e oferece mais rentabilidade. Mas não descarto trabalhar com novos conteúdos. Isso está próximo de acontecer, estamos fazendo esse estudo exatamente para isso.

Que tipo de evento?
– Teatro, musical... Estamos fechando uma parceria grande para fazer pelo menos 19 eventos na arena por ano. Não posso falar quem é, mas vai trazer esses eventos para a gente.

Como vai funcionar esse acordo? As datas serão pré-estabelecidas?
– Estabeleço um número mínimo de eventos, mas não fecho as data pois ainda não tenho o calendário do futebol do ano que vem. Isso é muito ruim para a gente, nosso calendário é tardio. Por exemplo, mudaram nosso jogo (contra o Atlético-MG) para sábado, 1º de setembro. Eu tinha um casamento na arena. Ainda tenho, né? A nossa equipe de eventos está conversando com o noivo e a noiva. São coisas que atrapalham um equipamento daquele, mas não tem jeito, vamos ter que conversar e entrar num acordo.

Você destaca os jogos como prioridade na arena, mas o público vem caindo...
– A média de público do ano passado foi muito boa. A desse ano é boa, mas falta mais.

Anteriormente, o clube se manifestou dizendo que a queda de público não tinha relação com o preço dos ingressos. A que atribui isso, então?
– Eu tenho uma equipe na arena que só pensa em matchday (dia de jogo). Fazemos uma reunião toda quarta-feira para saber o que está acontecendo. E a da última semana foi uma interrogação. Não é que o preço não interfere muito, mas eu acho que não é ele que estava influenciando determinantemente. Tanto é que baixamos o preço e não conseguimos ter a melhora do público. São muitas as variáveis.

Como resolver isso?
– Estamos fazendo um software em parceria com o ITA (Instituto Tecnológico de Aeronáutica) de precificação de ingressos. É uma rede neural que analisa diversos fatores que envolvem o jogo, como clima, horário, se tem transmissão de TV, localidade, situação econômica do país... E esse sistema fala: dentro de todas as variáveis, o preço para esse jogo é tal. É um robô, um software. Vai ter o bom senso nosso no final, é claro. Mas é melhor a gente partir de um pressuposto de um histórico que ele vai criar, de uma inteligência artificial, do que toda semana a gente se reunir e tentar achar um preço ideal.

O que mais pode ser feito?
– Vamos fazer ações para levar o público para o estádio, como foi no amistoso contra o Cruzeiro, em que houve promoção para as mulheres. São mecanismos para a gente levar mais público para a arena. Os jogos contra Grêmio e Cruzeiro, em que a gente pode "brincar" mais deram muito certo. Eu não tive uma receita tão boa, mas a presença de público foi bacana. Deixo de ganhar no ticket, mas ganho no consumo de bebida, comida, estacionamento, etc.

Isso pode trazer resultados no curto-prazo?
– No ano que vem, como estaremos desde o começo, planejaremos tudo. Neste ano o planejamento foi feito pela gestão anterior. Quando entrar 2019, a gente já vai estar com o nosso planejamento.

Quero no ano que vem vender season ticket (carnê de ingressos) pela primeira vez, abrir o campeonato inteiro. A gente teve uma grata surpresa essa semana, que esgotaram as cadeiras centrais da arena. As coisas estão se moldando, evoluindo...
Por que foi encerrado o "Esquenta da Fiel", evento que acontecia antes dos jogos em Itaquera?
– Para a presença do torcedor e para a imagem do evento, o Esquenta era legal, mas o custo não estava se cobrindo. Desde que a gente entrou na arena, não ficou nenhuma parcela sem pagar. Como falou o Luis Paulo (Rosemberg, diretor de marketing), o único clube adimplente com o BNDES é o Corinthians. Todo mundo brinca que a arena foi dada, mas ela custou - e muito - para o Corinthians. O que estamos fazendo é rever todos os custos, como faz uma empresa que precisa sanear suas contas. Um dos custos era o Esquenta, que era visto como algo legal pelo torcedor, mas dava prejuízo para a Arena. Se dá prejuízo, vamos cortar. De repente, vendemos o naming right e dá para gastar com algo assim, que é bacana para a arena. Ou arrumar um patrocinador a mais, aí dá para voltar. Mas o que estou definindo é: se os projetos não são sustentáveis, eles não acontecem. Porém, estamos viabilizando, já temos dois patrocinadores para voltar o Esquenta. Se o evento se pagar, vamos retomar.

A proibição da venda de bebidas alcoólicas atrapalha muito a gestão da arena em dias de jogos, não é?
– É horrível, todo mundo perde dinheiro, a gente, o governo... Só os camelôs que não. A gente não pode trazer o público para o estádio antes e receber bons contratos com isso. E não é só o Corinthians que sai perdendo, mas todo mundo, Palmeiras, São Paulo. Você vê: faltando 15 minutos para começar o jogo não tem ninguém dentro do estádio. Isso é muito ruim para o evento. A parte de hospitalidade é ainda pior. O cara está no camarote dele, às vezes vai pra arena com a nossa van, está sem dirigir, e não pode beber uma cerveja.

E sobre a venda do name rights da arena, que o torcedor tanto pergunta: o que tem de novo?
– O Luis Paulo brinca sobre o naming rights dizendo que não existe meia mulher grávida. Ele está ou não. Não gostamos de falar de naming rights por causa disso. Tem uma estratégia? Sim. Estamos trabalhando para isso? Todo dia, sem parar. Mas não dá para prometer nada para o torcedor, entendeu? Meu trabalho mesmo, saneando as contas da arena, depende muito dessa propriedade que vale tanto. O que podemos dizer é que estamos focados nisso, é uma preocupação constante do Andrés, do Luis Paulo, minha... Mas é um contrato difícil, longo.

A estratégia segue a mesma, mais ou menos R$ 300 milhões para um contrato de 20 anos?
– A ideia é a mesma. A estratégia comercial continua a mesma. Dificilmente ela vai mudar pelas obrigatoriedades que a gente tem que pagar. Não tem como falar para o torcedor que vai ter daqui a um ano, daqui a dois. Não dá para prometer nada. Tem que trabalhar para que realmente se assine. É um contrato difícil de assinar não só pelo valor, mas pelo tempo. É um contrato de 20 anos, nem a gente sabe onde vai estar daqui a 20 anos.

Sobre outro assunto que a torcida sempre pergunta: patrocínio máster. O clube ainda pode fechar algum acordo para este ano?
– É possível, só não vou prometer. Estamos negociando com algumas empresas e discutindo valores. Não está fácil, mas é possível.

O clube segue pedindo R$ 30 milhões por um contrato de um ano?
– Depende. O planejamento quem fez não foi a gente. Para a gente fechar o que foi planejado, temos que buscar R$ 30 milhões. Essa é a referência que vocês têm, foi colocado isso lá atrás. Mas isso não quer dizer que eu não vá aceitar 20, 25, 28.